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    从滞销到畅销,1千村民创造2亿产值,日本小山村抓住了哪根救命稻草?
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    随着农业生产的科学化、技术化,农产品产量不断提升,销路却成了问题。近年来,滞销事件屡见报端,悲情营销层出不穷。到底该怎么解决农产品的销路,并实现溢价?这成了各地都在努力破解的重大课题。

     

    日本高知县的马路村,是没有铁路、没有高速公路、没有信号灯的偏僻小山村。村里的柚子一度滞销让村民头疼,如今一年能卖出1000多万件柚子产品,年销售额达2亿元。


    逆袭“滞销”困境。马路村凭什么做到?

         

    一、长满柚子树的小山村

      

    在日本本岛的高知县,有个长满了柚子树的小山村,名叫马路村。一进村子,就能闻到清新微苦的柚子味。

     

    马路村坐落在一个山坳里,四周被延绵的高山阻隔,地势高低不平,对外交通很不方便,是真正的深谷中的小山村。


    整个村子山林覆盖率达到了96%,大约只有1000个村民。山高、林深、雨多、人烟稀少,是马路村的真实写照。


        

    二、载着全村的希望诞生


    马路村曾经非常富裕,当地有一种叫“鱼梁濑”的树木,一棵树可以卖100万日元,所以木材业是当地的主要经济来源。


    1979年开始,政府立法保护生态,村民由此被断了财路,很多村民入不敷出,最终相继离开,村庄人口也从原来的3600人骤减至1000人。


     

    砍伐树木的方式行不通,村子又偏僻得无人问津,马路村该如何生存下去?

     

    马路村依山傍海,水源完全无污染,保留着最原始的生态循环。从上世纪60年代开始,马路村所有可利用的、珍贵的农业用地,包括梯田,都被村民种上了有机柚子树。

     

    马路村地势倾斜,在收割和管理上都很困难,并且马路村的柚子外观并不漂亮,几乎所有柚子都带有一点点伤。但是村民们依然坚持不用农药,用自然栽培的方法和人工采摘来种植每一个柚子。


    茂密的山林和纯净的水源,使得马路村柚子,营养成分要比市场上其他柚子高很多。

         

    三、发家致富第一桶金


    1975年,马路村用柚子来加工果汁、果酱,并尝试生产柚子味噌等加工食品。


    1987年,遇到了四年一遇的柚子大丰收季节,但是对村民来说这并不值得开心,因为柚子的价格直线下降。同时,虽然马路村柚子绿色无污染、营养价值高,但由于形状不好一直无法作为水果投放市场。因此,发展柚子的深加工已迫在眉睫。


    1988年,“畅饮马路村”柚子果汁一经开发就大获好评,并获得《日本101村展》最佳奖。这是一罐10%柚子汁+90%水制作的原味果汁,除此之外没有任何添加物,柚香浓郁,口感甘甜。

     

    从这时开始村营事业走上发展的快速道,柚子产品的销售额在1980年还只有3000万日元,1988年一举突破1亿日元。截止到2015年,全年销售额超过2亿元人民币。


     

    多年来,马路村一直坚持从柚子的采摘、筛选、清洗开始,到榨取、提炼、配制成品,再到最后的包装、销售所有程序都是在马路村内进行。

        

    四、成功跨界—UMAJI


    为了提高柚子产品的附加值,马路村建立了一座完全依赖柚子加工废弃物为原料的化妆品工厂,成立了品牌UMAJI(马路村农协),专门做柚子护肤品。

     

    柚子具有美白、杀菌、抑制皮肤炎的美肌效果,是制作有机植物系列护肤品,不可多得的高品质原材料。UMAJI所有的产品原料都是从柚子的皮、种子、果肉中提取出来的,绝对天然环保。

     

    同时,马路村和高知大学研究院联合研发,从1吨有机柚子中仅提取出一升的珍贵柚子种子油,从中发现了隐藏的肌肤神奇能量,美白力及抗敏力。

         

    五、小村柚的全球战略


    把粉丝当家人,建立特别的村民制度


    把单品发挥到极致,征服你的味蕾


    把土气当武器,勾起人们的乡恋之情


    01 深加工与粉丝经济

     

    马路村能存活下来,其中两个人,起了非常关键的作用,一个是村长上治堂司,一个是农协会长东谷望史。

     

    1970年代,他们一起带领全村“伐木工”转型向“6次产业创业者”:种有机柚子,再组织村民把柚子进行深加工,制造柚子果酱,柚子饮料,柚子汤料等,同时修温泉民宿、农林产物直卖所,吸引东京、大阪等大城市消费者来马路村游玩,体验式消费。

     

    有人问,马路村的成功密码是什么?

     

    上治村长回答:粉丝,只要有很多粉丝喜欢来马路村玩,喜欢买马路村的产品,马路村就能继续活下去。

     

    柚子节

     

    02 极致单品

     

    在马路村,村长非常热情好客,会给每个到访者送一瓶当地自制的“Gokkun马路村”品尝。

     

    这是一罐10%柚子汁+90%水制作的原味果汁,没有任何添加物。

     

    不要以为这只是一瓶普通的饮料,它正是马路村的拳头产品,用营销词语来形容,就是“单品冠军”。很多到访者,都是喝了一瓶之后,心生还想再尝的欲望,成为了马路村的粉丝。

     

    柚子饮料

     

    把单品做到极致,就是“单品冠军”思维,以最执着的匠人之心,死磕单品,并将单品做到极致,形成核心竞争力和品牌效应的农创单品。

     

    正如“Gokkun马路村”,种的时候达到有机,加工的时候毫无添加体现原味道,包装也极具创意,深受粉丝喜欢,回购率也很高。

     

    03 特别村民制度

     

    马路村有一个面向全球粉丝在线申请的“特别村民制度”。“特别村民”可以享受好处有很多:


    虽然不住在马路村,但也可以心情上变得跟马路村村民一样,做爱村护村的主人公;


    会给你寄来特别村民的住民票(相当于居民证);


    有时候,会有关于马路村的宣传报纸寄来;


    到村里玩的时候,出示居住证,可以随时去村长办公室跟村长坐着聊天喝柚子汁儿。

     


    通过这些载体让马路村一起跟粉丝见面,向他们讲述马路村最近发生的故事。截止2016年5月31日,马路村一共登记了9862名来自全球的“特别村民”,其中友邦人士一共84名。

     

    04 场景革命:真实的乡村场景才是6次产业的魅力所在

     

    纵观马路村的魅力所在,让我们领悟最深刻的就是“场景革命”。


    以农业为本,必须守护农业做好农业,否则就变味了(像我国华西村,变成了工业村),真实的乡村场景才是6次产业的魅力所在。

     

    马路村走向6次产业,做了观光化设施,也有做美化亮化,但没有改变原先的农村面貌:你可以仍然看见稻田,以及村民们坚持不用农药,用自然栽培和人工采摘来种植。 

     

    05 把土气当作武器,唤起“故乡”情结

     

    走进马路村的到访者,都会被安排入住当地温泉民宿。民宿盖在安田川之畔,没有“大拆大建”,只是守护好这一块净土。很轻易地就能唤起人们的“故乡”情结,并得以疏导释放。

     

    旅日评论家莫邦富在点评马路村时说了句重要的话:马路村人把土气当作武器,勾起日本人的乡恋,获得很多粉丝,并有效利用和疏导了这种“思乡”情结,累积了数十万优质客户。

     


    “马路村柚子”是经典的日本一村一品的案例,活化自身资源,以传统为本同时放眼世界,传统的才具有国际竞争力,用世界的眼光才能具有世界的品质和价值,这也是马路村柚子年销售额过2亿的秘诀所在。

     

    作为一个农业大国,我国农产品种类多、产量大,市场竞争激烈,这也是导致农产品卖难的其中一个重要因素。尽管如此,一些独具差异化的农产品却销路不愁,比如盐池滩羊、象山柑橘等。


    可以看出,通过寻求差异化战略,是摆脱农产品卖难,提升品牌溢价的重要手段,是实现乡村振兴的有效路径。




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