作者丨流意

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2023年，轮胎行业冰火两重天。

一面是轮胎行业的涨价潮从年初一直涨到现在，11月也有超30家轮胎企业开启涨价潮，轮胎价格“全线失控”。涨价潮背后，中小型轮胎经销商陷入经营困局。

据《轮胎商业》数据显示，今年上半年，已有26家轮胎经销商破产；32家轮胎企业陷入债务危机，欠款总金额超过8700万元。

图片摘自《轮胎商业》

另一面，今年618、818、再到双11，电商平台纷纷祭出低价武器，誓要将轮胎品类击穿。轮胎价格卷到88元每条，在低价轮胎的迅猛攻势下，轮胎电商化趋势难以逆转。

有观点认为，在轮胎厂家涨价背后，是轮胎行业产能严重过剩，厂家看似涨价，实则是明涨暗降，变相促销让经销商备库存。

而轮胎价格被卷入百元以内，背后是消费降级以及消费需求恢复不及预期。说到底，轮胎店卖不动了。有部分轮胎经销商表示，“两个月的库存量半年都卖不出去”。

显然，轮胎经销商已经进入卷生死的关键时刻。

小型经销商破产，大型经销商亏钱

涨价潮下，轮胎市场暗流涌动。

有人说，授权经销商有销售任务指标，不论涨跌，都需要进货。

也有人说，轮胎经销商早已看淡一切，不管厂家如何调价，他自岿然不动，因为仓库里填满了轮胎。

一个不争的事实是，自疫情放开以来，市场复苏不及预期，终端门店的进厂台次和利润双降的压力向上传导，经销商首当其冲。库存和周转高企已经让经销商焦头烂额。

以今年的“金九银十”为例，F6大数据显示：9月修理厂进厂台次环比下滑3.8%，产值环比下滑3.5%；10月台次环比下滑0.6%；产值环比下滑1.9%。

再叠加金税四期落地，不少经销商年初就接到税务局补税通知。有行业人士表示，很多中小经销商补税都是10万 、8万起，搞得大家压力都很大。

在行业合规压力下，轮胎行业一直存在的倒卖发票赚钱的乱象也受到影响。据悉，目前发票的税点已经从6-7%降到3-5%甚至更低。

中小型经销商生存唯艰，大型轮胎经销商活得也不容易。

以国内第一家登陆新三板的轮胎经销商丰华为例，今年上半年，营收达到6194万元，较2022年同期增长29.81%，但是增收不增利。据其半年报显示，上半年亏损109.34万元，同比扩大19.56%。

其年报中披露亏损的原因是市场需求的增加，业务员开发新客户增加的同时，销售费用同比增加，归根结底是人员成本飙升影响利润。

可以看到，不论轮胎销售情况的好与坏，轮胎经销商的生存状况是相似的，生存空间早已压缩到极致。

多股势力 “绞杀”轮胎经销商

轮胎是最适合被电商化的品类之一。

但目前轮胎的线上渗透率还很低，这与轮胎品类不够齐全、车主购买决策效率低，以及线下履约网络不够丰富有直接关系。

车主痛点背后则是平台的机会。今年双11期间，以“猫狗虎”代表的电商平台都希望通过低价建立用户心智，轮胎价格已经卷到88元一条。

“猫狗虎”不仅卷价格，还卷线下服务、卷轮胎质保，更重要的是平台要打造的轮胎心智，并不是自己唱独角戏，背后离不开轮胎品牌商的默许。

在双11大战前期，途虎宣布与米其林中国正式合作；京东养车与固特异达成社会化库存共享，大连锁大平台与厂家的深度绑定已然成趋势。

相比于轮胎经销商，“猫虎狗”等连锁的渠道可控，可保障厂家的价格体系稳定；遍布全国的服务网络，更能满足车主换胎的需求。

此外，线上化趋势不可逆，品牌商的数字化进程也离不开电商平台的数据。

值得一提的是，在F2B趋势下，真正满足小B要求的其实是猫狗虎、兔师傅等汽服连锁，他们有规模，更具备2C能力，如此才能提高渠道效率。

汽服连锁之外，快准、康众、欧洲维修、甲乙丙丁等汽配连锁平台在轮胎业务上的布局，也挤压了传统经销商的生存空间。

如快准车服抓住国产轮胎的替代机会，今年定下400万条销量的目标；康众成立金铁橡轻连锁，近期又成立轮胎贸易公司；欧洲维修也将轮胎业务独立运营。

当下，汽配连锁企业凭借数字化能力，既能快速捕捉终端需求的变化，做好定价和供货的调整；又能基于终端反馈反向定制，提高渠道周转效率，这也是轮胎厂家与汽配连锁绑定的原因之一。

轮胎经销商出路在哪里？

轮胎经销商的出路在哪？这是一个很大的议题，难有结论。

不可否认，轮胎是可预期的市场，因为中国平均车龄在增加，新能源车轮胎业务也成为新的增长点。

相比于润滑油市场已经卷到厂家层面，轮胎市场目前相对还在渠道层面内卷，且利润空间要远大于润滑油。

但是轮胎经销渠道正在发生变革。

一方面，有实力的轮胎厂家积极推进渠道创新，如米其林在2019年推出RTM模式，将代理商转化成了服务商，实现从工厂到门店的全链路掌控；国产轮胎品牌在用数字化武器武装渠道方面也很积极，如中策、赛轮等。

另一方面，轮胎厂家与大的汽服连锁、汽配连锁绑定，渠道集中度进一步提升，这意味着传统经销商进入大洗牌。

毫无疑问，轮胎经销商转型更为急切。

有观点认为，当下轮胎的机会，是如何渗透到以前没做过轮胎的快修和综修厂，但后者欠缺的是不会卖轮胎。因此有经销商尝试海鲜大酒楼的做法是：从展示的鱼缸到货，甚至事后厨做海鲜的大师傅，都是供应商提供，一条龙服务到底。

也有轮胎经销商开始布局终端，加入到轮胎店的极致内卷中。不过，相比于批发生意，经营轮胎店的难度不低，因为从交易逻辑转变到服务逻辑，考验的是经营用户和门店管理的能力。

一位轮胎行业人士表示，目前轮胎行业的利润空间被压缩，留给新模式的操作空间极度狭窄。轮胎经销商转型空间不是很大了，因为人力成本、仓储物流成本越来越高，而销售价格越来越透明。

在他看来，很多二三线国产品牌或是经销商的机会。尤其在一些偏远欠发达地区，经销商作用不可忽视。

“轮胎经销商不可能完全被消灭，但生存空间肯定越来越小。在国家发展的大潮流之下，他们被淘汰也只是时间早晚的问题。”