南方财经全媒体记者 郑嘉意 北京报道

代理人的“清虚”与“增优”是人身险行业向高质量发展迈进过程中的焦点。

经历过往40余年发展，中国保险业在国民经济体系的重要程度不断提高。随着粗放模式弊端逐步显现，曾经为人身险蓬勃发展立下汗马功劳的“人海战术”已难以为继，2019年后，代理制销售人员规模进入下行通道。

原银保监会披露，截至2020年年底，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的代理制销售人员仍有842.8万人，2021年年底将至590.7万人，2022年上半年仅为521.7万人，较2020年年底下降38.1%。

2023年，中国人寿管理层在中报发布会上表示，公司已在“众鑫计划”推行一年后，已完成销售队伍规模的“止跌企稳”。

半年报显示，2023年上半年，中国人寿个险板块总保费为3621.01亿元，同比增长2.7%，占总保费收入比重达77.02%；个险销售人力66.1万人，其中，营销队伍规模为42.4万人，收展队伍规模为23.7万人；销售队伍产能大幅提升，月人均首年期交保费同比提升38.1%。

记者了解到，截至2023年三季度末，中国人寿个险销售人力为66万人，与2022年年末的66.8万人、2023年上半年的66.1万人基本持平。2023年前11月，中国人寿累计原保险保费收入约为6146亿元，同比增长 3.9%。

（图片信息：中国人寿近年个险销售人力变化；图片来源：企业公告）

“清虚”拐点已至，“增优”情况如何？人身险行业深度转型的当下，作为“寿险一哥”的中国人寿在个险渠道的转型又进展到了何种阶段？针对上述问题，21世纪经济报道对话中国人寿，探讨头部机构转型路径。

“大浪淘沙”后，绩优人群数量、占比均有提升

中国人寿对记者表示，截至2023年三季度末，公司个险销售人力66万人，与年初基本持平，队伍规模企稳态势进一步巩固。

当下，人身险行业已摆脱单纯靠人力扩张的“规模扩张周期”，开始进入依靠代理人产能提升的“效率提升周期”。2020年年报中，“有效队伍驱动业务发展”策略第一次被提及。彼时，中国人寿表示，正全面升级基本法，努力提升队伍质态，进一步加强人员招募甄选管控，严格队伍管理，优化队伍结构。

此后，这一策略延续至今。在此基础上，中国人寿还通过升级销售队伍、探索营销模式等方式推进个险渠道升级。

其中包括，2021年上半年，中国人寿研发推广个险队伍常态运作4.0体系，推动销售队伍专业化、职业化转型；2022年上半年，推出“众鑫计划”项目，同时升级销售队伍管理，重点关注新人、主管和绩优群体；2023年上半年聚焦“销售渠道强体工程”，通过现有队伍专业化升级、新型营销模式探索两个方向，推进个险营销体系改革。

数据显示，经历代理人“大浪淘沙”般的脱落后，中国人寿剩余代理人中绩优人群数量、占比均有提升。

中国人寿透露，截至2023年三季度末，公司个险队伍在保持整体稳定的基础上，质态持续优化，绩优人群数量、占比双提升。产能方面，个险板块月人均首年期交保费同比提升28.6%，中高产能人群占比与队伍留存率均有提升。

“众鑫计划”落地两年，绩优队伍强调增育联动

由21世纪经济报道发布的《2023年中国保险代理人职业发展趋势报告》指出，保险服务方面，34.9%受访者表示，希望代理人能提供及时、专业、便捷的理赔服务；30.2%的受访者希望获得专业详细的介绍；23.2%的受访者希望保险公司和保险代理人提供快捷的信息查询；另有11.6%更为重视细致耐心的服务态度。

这一过程中，高素质的绩优代理人逐渐成为企业、市场、消费者的共同选择。近年来，市场中的头部大型机构均已推出代理人培优规划，只是在培育方式与品牌打造上各有不同。

针对“增优”方面，2022年，中国人寿推出针对个险队伍的“众鑫计划”，聚焦存量队伍提质增效和增量队伍优增优育，推动销售队伍专业化、职业化转型，打造绩优销售队伍。

中国人寿对记者介绍，“众鑫计划”重点就是兼顾存量优化和优质招募，从两个方面去强化队伍整体的提优提质。

“一是聚焦存量队伍提质增效，推动存量队伍中绩优人群的转化和产能的提升；二是聚焦增量队伍的结构优化，强化对优质新人的招募，提升新人的转化和留存。我们将坚持高质量发展，推动存量队伍与新增队伍取长补短、相互促进、共同发展，持续做优做强个险销售队伍，不断提升销售队伍专业化、职业化水平。”

同时，据介绍，基本法方面，中国人寿正不断优化利益机制，强化对绩优人群导向，通过差异佣金、提高标准，打造高绩效团队，强化业务品质，促进长期发展，并加强了对绩优新人的资源倾斜。

未来计划推出金融保险规划师（FLP）队伍

如上所述，人身险深度转型的探索中，中国平安、泰康保险、中国人保等机构在旧有队伍培育和新人招募基础上，均已组建兼具财富管理师、健康规划师、风险管理师功能的顶尖代理人品牌。

未来，中国人寿在新型营销模式探索建设金融保险规划师（FLP）队伍，通过金融保险工具的综合运用，服务生活和保障升级。“金融保险规划师队伍将秉承专业、价值、融合的理念，致力于市场细分下的新型营销布局。”

在人身险深度转型的过程中，中国人寿表示，将继续树立与扩大品牌、机构网络、销售队伍、客户资源等方面的优势，在服务客户的同时支持代理人职业发展。“例如，销售队伍优势，经过20余年的发展，公司沉淀了行业领先的绩优销售队伍，确保公司发展稳定，是新生代绩优队伍培养的重要力量源泉；客户资源优势，公司服务广泛的客户群体，能为绩优代理人发展提供优质客户资源支持；综合金融优势，依托集团保险、投资、银行的综合化经营战略，公司能够为绩优代理人提供综合金融产品支持，代理人拥有广阔的发展空间。”