如今,走进潍坊诸城市农村零售终端,可以感受到诸多变化:店招醒目了、店堂明亮了、陈列美观了……曾经的“脏乱差”形象不见了,高颜值的零售终端成为乡村的一道新风景。

　　诸城市农村零售客户占客户总数的77.5%,农村市场有着十分重要的地位。近年来,随着国家乡村振兴战略的稳步推进,农民收入水平持续提高,消费需求更加多元化,这使得农村市场蕴含的巨大潜力逐步显现。对此,山东诸城市烟草专卖局(分公司)积极转变理念,注重农村市场服务,深耕细作“责任田”,努力让农村终端成为“农村美”的体现、让农村客户成为“农民富”的代表,为乡村振兴贡献智慧和力量。

　　终端形象:从“脏乱差”到“净洁美”

　　“自从店铺改造之后,硬件软件都升级了,顾客都说我的超市看起来很正规,进来买货很放心,生意越来越红火!”百尺河镇金涛超市店主王玮对诸城烟草开展的农村终端建设工作赞不绝口。

　　图为:辖区农村终端形象得到显著提升

　　然而就在去年之前,金涛超市还是另一番模样。由于店面老旧,再加上周边多家新店开业,光顾金涛超市的顾客逐渐减少,这让王玮整日愁眉不展。了解到王玮的困难后,客户经理刘培杰为他量身定制了终端升级的方案,统一店面形象设计、智能化店铺管理、专业化培训指导的特点让王玮眼前一亮。

　　“没想到店面改头换面会有这么大的吸引力,真得好好感谢烟草公司!我这才认识到,店面就好比一个人的脸面,店面好,顾客才到。”谈到店铺终端升级以来的变化,王玮说。

　　推动终端升级建设,是诸城市局(分公司)提升农村终端建设的方式之一。“通过打造农村终端‘样板间’,能够以点带面提高周边客户升级终端的积极性。”该市局(分公司)卷烟营销科科长朱优祁说。

　　为解决农村客户经营业态相对单一、终端形象欠佳、商品摆放比较杂乱等问题,诸城市局(分公司)确定了“理念先行、顺势而为、示范引领、分类提升”的思路,坚持“一店一策”原则,积极发展品牌店、精品店、标准店,帮助客户量身定制终端提升方案,推动农村终端形象向“净洁美”转变。

　　去年以来,诸城市局(分公司)共建成51家品牌店、346家精品店、1463家标准店,终端建设水平有效提升。

　　品牌培育:从“粗放型”到“精准化”

　　终端建设“搭台子”,品牌培育“唱大戏”。诸城市局(分公司)在前期店面形象改造的基础上,因地制宜深入挖掘农村市场。

　　每家零售店所处地理位置和周边商圈不同,消费群体构成也不一样。诸城市局(分公司)本着“为品牌找客户、为客户找品牌”的原则,积极开展精准营销,在加强资源调查和信息采集的基础上,采用多因素综合测评分类办法,进一步细分客户类型,为每个类别的客户制定差异化的培育方案,实现从“粗放型”到“精准化”的转变,培育效果不断提升。

　　走进相州镇宋家泊村家家乐超市,只见店面布局合理、陈列造型别致,一点儿也不比城里店铺逊色。家家乐超市靠近省道,附近有几家企业,客流量大。

　　“农民增收途径多样,收入水平不断提高,消费意识也逐渐向城里人看齐,这为我的店铺经营带来了更多商机。”宋治近年来的盈利水平有了不小的提升。

　　为了营造农村市场品牌培育氛围,提高客户经营意识和品牌意识,诸城市局(分公司)还积极开展多种主题的终端创意陈列大赛、“明星客户”评选等活动,调动客户的参与度和积极性。

　　培训指导:从“现场教”到“线上讲”

　　11月18日下午,客户经理王海峰在客户微信群里为密州街道办事处的客户进行线上授课。“现在我们经常在微信群里跟客户经理学习经营知识,分享交流营销技巧,共同提升赢利水平,学习效果更好了!”谈到线上培训指导工作,零售客户姜军深有感触地说。

　　图为:针对零售户需求开展“小班式”培训

　　如今,每月一次的“小班式”微课堂成了诸城农村客户热衷的学习活动之一。为提升客户经营能力,该市局(分公司)加大培训指导力度,采取“走出去学、请进来讲”的方式,邀请外聘讲师和内训师针对客户实际需求进行授课。同时,他们开设微课堂、大讲堂等,通过线上线下相结合的方式,定期对辖区客户进行培训指导。

　　去年以来,他们还积极推广“和润E家”“龙城香韵”等微信公众号并引导客户关注,让客户可以随时随地学习营销知识、了解新品动态、查看货源策略,真正实现科学经营。

　　“下一步,我们将继续提升终端形象、深挖市场潜力,尽快补齐农村市场短板,帮助农村客户解决实际困难、提升经营能力,为客户增收、乡村振兴增添新的动力。”诸城市局(分公司)书记、局长、经理刘志刚说。