今年以来,英山县烟草专卖局聚焦零售户盈利,以客户培训为抓手,努力开拓雪茄烟营销终端新思维;以雪茄烟培育为支点,提升零售客户经营能力,全力推进“让客户更满意,我们在行动”主题营销活动见实见效。

　　雪茄为媒,做实“终端体验”

　　针对雪茄销售的特殊性,英山县烟草专卖局(营销部)充分利用诚信互助小组会、雪茄烟小课堂、客户经理宣传等组合方式,让零售客户、消费者了解雪茄吸食文化、消费特点、营销策略、保管措施等内容。

　　自从加入二星终端,通过培训后零售户夏欢欢了解到了雪茄烟的销售知识,便对雪茄烟文化产生了浓厚兴趣。经过考察后得知,雪茄烟虽然是小众产品,但当下国产雪茄发展势头正旺,受到越来越多消费者欢迎。“现在高端卷烟培育大家都在做,与其跟着大家抢占大蛋糕,还不如尝试抢占小市场”。夏欢欢说道。

　　有了想法,就有了行动。夏欢欢在请教客户经理后,积极了解培育政策,同时客户经理小程注意到店铺有较大区域还没有得到有效的利用,“夏老板,你的店铺面积较大,如何才能发挥出优势呢?店面布局上可以开辟出一个单独的区域,融入雪茄和洋酒等元素,提升经营的多样性。”一个改造提升的想法初步成型。

　　图为零售户店铺中雪茄烟品吸专区。熊丰 摄

　　雪茄吧台、洋酒展示柜,保湿盒、雪茄钳、雪茄架和加湿器等各项器材一应俱全,一张大长桌用于以茶会友、以茄会友......历时4个月,四十五度烟酒商行从一家平凡无奇的传统烟酒店,成长为一家兼具商业性和体验性的特色店,在当地小有名气。销售之余夏欢欢还依托“网红”引流达到点带面式的宣传效果,利用线上平台进行雪茄烟品牌推介。

　　悠久的雪茄历史造就了其文化的丰富内涵,当消费者与雪茄相遇的那一刻起,夏欢欢便成为了雪茄文化的传播者。

　　图为零售户店铺中雪茄烟陈列专区。熊丰 摄

　　开口营销,做强“优质服务”

　　“姜老板干起活来相当麻利,雪茄烟经营红红火火,最厉害的是只要一开口营销客户准跑不了!通过她的帮助,我的雪茄烟也越卖越好呢。”一次小组会上,零售户姜智飞了解到周围很多街坊订购雪茄烟作为补充货源,但因为不懂雪茄烟知识,再加上雪茄烟价格普遍较高,导致库存积压严重,在了解到这个情况后,热心的姜智飞就开始特别留意自己店铺的雪茄烟销售情况,积极与消费者进行沟通,收集分析反馈意见,她还抽出时间补充自己的雪茄烟养护、品鉴知识、陈列知识等,查阅相关资料,主动向客户经理请教......在她的努力下总结出“新、精、准”雪茄烟销售法三步法。

　　图为零售户展示雪茄烟。熊丰 摄

　　与此同时,她积极利用“知音店长”、“诚信互助小组微课堂、“开口营销大家讲”等活动为契机,传授雪茄烟品牌培育、开口营销小窍门,将“生意经”惠及更多零售户,充分发挥标杆引领作用,带动更多零售户学习雪茄烟知识,如今越来越多的零售户开始尝试着销售雪茄烟......

　　在此基础上,英山县烟草专卖局(营销部)注重持续跟踪,全面掌握雪茄库存总体情况、动销情况、消费需求情况,逐一制定雪茄培育规划,采取差异化服务策略;积极开展“岗位练兵”,举办“一口清”活动,全面提升营销人员雪茄知识掌握水平,为客户提供更为优质的经营指导;工商协同开展雪茄烟知识培训、,让雪茄烟品牌文化、品牌知识更深入人心,同时坚持以终端陈列、终端观摩等各类活动为载体,聚力前行,促进雪茄培育见质见效。

　　“时代在发展,消费在更新,只有以需求为导向,才能让消费水到渠成。雪茄具有很好的发展前景,通过聚焦终端建设,发挥示范作用,建立优质客户群体,做实开口营销等方式,将雪茄产品推广起来,未来的空间将无限广大!”英山县烟草专卖局(营销部)客服部主任说道。

　　下一步,英山县烟草专卖局(营销部)将紧紧围绕“客户服务规范年”工作主线,持续推进“让客户更满意,我们在行动”主题营销活动,积极创新雪茄烟营销方式方法,了解客户服务需求,探索开展有针对性的个性化服务,多点发力为雪茄烟培育蓄势赋能!(熊丰)